10 strategie per un pricing redditizio nel settore retail

L’equilibrio dei prezzi

Il film del 2015 “The Walk” parla del leggendario funambolo Philippe Petit e della sua preparazione e del suo grande successo nel compiere l’incredibile impresa di camminare su una fune sospesa tra le torri gemelle del World Trade Center di New York. Guardando Petit camminare su una corda d’acciaio di 2,5 cm a 1.350 metri d’altezza, ci viene in mente il complesso ma delicato gioco di equilibri che i rivenditori devono compiere quando stabiliscono i loro prezzi.

Prima di scegliere una strategia di prezzo, bisogna considerare il volume delle vendite e i risultati desiderati: si vuole massimizzare il volume delle vendite con margini di profitto inferiori o massimizzare i margini di profitto con volumi di vendita inferiori? Occorre poi analizzare le tendenze del mercato, gli obiettivi di distribuzione, il comportamento dei clienti e i livelli di prezzo dei concorrenti per determinare la strategia di prezzo più adatta a soddisfare gli obiettivi aziendali. In definitiva, è necessario trovare l’equilibrio tra più strategie di prezzo per garantire il miglior impatto sulle prestazioni e sulla redditività.

L’ottimizzazione dei prezzi può aiutarti a mantenere l’equilibrio

Così come il funambolismo è molto più complicato di quanto la maggior parte delle persone si renda conto, trovo che anche la determinazione dei prezzi sia straordinariamente complessa. Anche funzioni basilari come la definizione e il mantenimento dei prezzi possono essere complicate per i rivenditori che si affidano a fogli di calcolo per questa attività. Bisogna inoltre considerare l’elasticità dei prezzi dei prodotti (che può influenzare drasticamente i volumi) e l’impatto e la frequenza degli aumenti di prezzo dovuti all’inflazione o alle variazioni di promozioni commerciali, incentivi e sconti.

Come funziona l’ottimizzazione dei prezzi? Strategie di pricing come il dynamic pricing, il value-based pricing o il promotional pricing possono contribuire ad aumentare i ricavi tenendo sotto controllo i costi. I prezzi ottimali possono essere fissati per massimizzare i profitti analizzando i dati di vendita e il comportamento dei clienti. I livelli di inventario possono essere controllati quando i prezzi sono adeguati, riducendo l’eccesso e l’esaurimento delle scorte. Gli sconti fedeltà e i prezzi promozionali possono essere utilizzati per personalizzare l’esperienza del cliente. Soprattutto, l’ottimizzazione dei prezzi consente di reagire ai cambiamenti delle condizioni di mercato causati dall’offerta, dalla domanda o dalla concorrenza.

L’inflazione si ripercuote sul costo dei prodotti e sul reddito disponibile dei consumatori, influenzando la domanda. In tempi di inflazione, i produttori e i fornitori tendono ad aumentare i prezzi, per cui è necessario adeguare i prezzi di tutti gli articoli venduti. Alcuni rivenditori utilizzano “contratti a termine” o “contratti forward” per proteggersi dall’inflazione. L’inflazione dovrebbe essere considerata un segnale di allarme importante che può ridurre i margini di profitto netto. Quali misure stai adottando in relazione alle politiche di prezzo per “camminare sulla fune sospesa”?

L’elasticità dei prezzi misura la sensibilità della domanda di un prodotto o di un servizio rispetto al suo prezzo. Un’elasticità elevata significa che la domanda è troppo sensibile alle variazioni di prezzo. Se il prezzo aumenta, anche di poco, il volume può diminuire in modo significativo e viceversa. Quando invece il prezzo è anelastico, le variazioni di prezzo non influenzano sostanzialmente la domanda e, di conseguenza, il volume delle vendite.

Pronti, partenza, via: 10 strategie per un pricing redditizio nel settore retail

Analizziamoli in dettaglio per capire meglio e semplificare la gestione dei prezzi:

Prezzo al dettaglio suggerito dal produttore (MSRP)

Il prezzo del prodotto viene stabilito in base al prezzo al dettaglio suggerito dal produttore, per garantire un margine di profitto sostanziale e far sì che i concorrenti utilizzino lo stesso punto di prezzo. Questa strategia incoraggia un prezzo giornaliero standardizzato all’interno di un’area di marketing. A volte il prezzo di vendita consigliato è prestampato sulla confezione, come nel caso delle patatine. Il prodotto viene scontato, ma non si riduce il margine di profitto grazie al prezzo comune.

Prezzi chiave (Keystone Pricing)

Consiste nel raddoppiare il costo del prodotto per calcolare il prezzo di vendita.

Vendita sottocosto (Loss Leader Pricing)

Il prodotto viene venduto a un prezzo pari o inferiore al costo per attirare i clienti nel negozio. Ad esempio, il latte o le banane sono venduti a un prezzo eccezionalmente basso perché sono articoli acquistati di frequente e, mentre sono nel negozio, i clienti tendono ad acquistare altri prodotti a prezzi normali che compensano la perdita.

Prezzo di costo maggiorato (Cost Plus Pricing)

Una strategia di pricing comune che prende in considerazione il costo e il margine di profitto desiderato per calcolare il prezzo di vendita. I margini di profitto possono variare notevolmente a seconda della categoria di prodotto e/o del punto vendita.

Prezzi basati sul valore (Value-Based Pricing)

Non considera inizialmente il costo, ma cerca di attribuire un valore al prodotto o al servizio, con l’obiettivo di far pagare di più gli articoli con un valore percepito più alto.

Prezzi dinamici

L’offerta e la domanda modificheranno i prezzi di conseguenza. Se l’offerta è limitata o la domanda aumenta, il prezzo sale. Ad esempio, se oggi il meteo è estremamente caldo, si potrebbe aumentare il prezzo dell’acqua e delle bibite perché la domanda aumenterà.

Prezzi promozionali

Offrire al consumatore uno sconto temporaneo per incentivare l’acquisto o l’aumento degli acquisti grazie al prezzo più basso. Una strategia BOGO (“Buy One, Get One”) con sconto del 50% è una promozione che offre uno sconto del 25%, ma solo se si acquista un secondo prodotto.

Prezzo a pacchetto (Bundle Pricing)

Simile ai prezzi promozionali, ma il prodotto è un bundle di più prodotti e si riceve il prezzo scontato solo se si acquista l’offerta in bundle.

Prezzo Psicologico

Se vedete un prodotto al prezzo di 1,99€ e vi chiedete perché non sia al prezzo di 2,00€, questo è un esempio di prezzo psicologico. I numeri che terminano con 9 o 5 sono percepiti come più convenienti.

Prezzi di penetrazione o di introduzione

Per un nuovo prodotto si stabilisce un prezzo basso per attirare i primi clienti e conquistare quote di mercato. Dopo un po’ di tempo, il prezzo verrà aumentato per incrementare il margine di profitto.

A questo punto dovrebbe essere facile capire perché la determinazione dei prezzi è un esercizio di equilibrio quotidiano così complesso. La tecnologia può aiutarvi a “camminare” molto meglio dei vecchi fogli di calcolo, che sono ancora utilizzati da molti piccoli e medi rivenditori. A seconda del prodotto, del servizio e degli obiettivi aziendali, si dovrebbero utilizzare strategie di prezzo diverse. Cercate di gestire il 100% delle vostre SKU e dei vostri ricavi, non solo il 20% delle SKU responsabili dell’80% dei vostri ricavi.